LAS
RELACIONES LABORALES Y LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES EN EL CANAL DE PANAMÁ
Fecha de
recepción: 05/12/2017 Fecha
de revisión: 20/12/2017 Fecha
de aceptación: 20/01/2018
“La negociación es
el arte de hacer que el otro y yo nos salgamos con la nuestra”.
RESUMEN
Puede definirse
la Negociación basada
en intereses como un estilo
alterno de negociación que se utiliza para lograr
resultados positivos para ambas partes. Es un estilo que utiliza las creencias,
principios, pasos y técnicas que son marcadamente diferentes de la negociación tradicional
de adversarios. El énfasis en la negociación tradicional descansa sobre el poder relativo
de las partes y su disposición de usarlo, tanto en relación
con asuntos específicos, como
también con el arreglo en general. Por tanto, la Negociación basada en
intereses es un enfoque de solución-consenso para las negociaciones, que se
enfoca en los intereses de las partes.
Palabras clave: Negociación
Laboral, Ganar-Ganar, Negociación de Buena Fe, Principio del Intercambio,
Negociación Tradicional.
LABOR
RELATIONS AND NEGOTIATION BASED ON INTERESTS IN THE PANAMA CANAL
ABSTRACT
Interest Based Negotiation is
defined as an alternative style of negotiation used to achieve positive results
for both parties. It is a style that uses the beliefs, principles, steps and
techniques marked differently from the traditional negotiation of adversaries.
The emphasis in the traditional negotiation rests on the relative power of the
parties and his disposition to use it, in the relation with specifics issues,
as well as with the general arrangement. The Interest Based Negotiation is a
consensus-solution approach to negotiations that focuses on the interests of
the parties.
Key words: Labor
Negotiation, Win-Win, Good Faith Negotiation, Principle of the Exchange,
Traditional Negotiation.
I.
NEGOCIACIÓN
BASADA EN INTERESES
Cuando hablamos
de negociar en términos generales, nos referimos a una actividad
propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se toman
decisiones trascendentes. Para negociar se requiere preparación, planeación,
estudio, concentración y mucha creatividad.
Por tanto,
cuando hablamos de negociar, nos referimos a una manera
civilizada de resolver conflictos mediante un proceso de
búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses de cada
parte. En el fondo lo que se busca es obtener aquello que por otros medios
sería más costoso, esto asegurando compromisos duraderos de las partes, con el
fin de lograr acuerdos útiles para las mismas.
Una
negociación laboral será eficaz únicamente si tiene en cuenta los intereses de
ambas partes. Una negociación sobre posiciones está destinada al fracaso porque
cuando se negocia
por posiciones, aun si se alcanza formalmente un acuerdo, una de las
partes quedará insatisfecha.
El
objetivo de la negociación no es defender “nuestra posición” ni derrotar la
posición de la otra parte porque detrás de las posiciones contrapuestas hay intereses
comunes.
La
Negociación es una interacción entre dos (2) partes, cada una de las cuales
tiene algo que la otra desea obtener, para satisfacer intereses mutuos. En
otras palabras no es una guerra, debido a que el interlocutor no es el enemigo,
ya que la negociación no tiene como objetivo alcanzar una victoria derrotando
al enemigo, sino que la negociación no es una afirmación o demostración de
poder.
II.
PRINCIPIOS
RECTORES DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1.
PRINCIPIO DEL INTERCAMBIO
Toda negociación supone un intercambio de aspiraciones entre las partes,
ya que, si no hay intercambio, no hay negociación
verdadera, por eso se excluye el concepto de “todo o nada”.
El
objetivo de una negociación laboral es obtener un acuerdo, porque para
concretar un acuerdo, tenemos que dar para recibir, en otras palabras, ambas
partes deben obtener resultados.
2.
NEGOCIACIÓN
DE BUENA FE
La
Negociación de Buena Fe supone intención seria de buscar un acuerdo porque el
objetivo de la negociación laboral
debe ser satisfacer intereses legítimos de la organización en beneficio de sus
miembros, o sea, una negociación de buena fe no puede contener agendas ocultas
ni perseguir objetivos particulares de los negociadores.
3.
ENFOQUE “GANAR-GANAR”
En una negociación eficaz,
ambas partes deben ganar, por lo que cada parte debe tener
en cuenta que obtener
algo de la otra supone
necesariamente una concesión, aunque ésta no necesariamente sea de la misma naturaleza.
La
negociación laboral se da en un contexto de una relación permanente entre las
partes debido a que un acuerdo en que una de las partes no gane, daña la
relación.
III.
VENTAJAS
DEL USO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1.
Hay
una relación mejor y de mayor cooperación y
colaboración.
2.
De
da un mayor respeto y confianza entre las partes.
3.
Se consigue un acuerdo que contiene más
soluciones elegantes en términos de necesidades y permanencia.
IV.
REQUERIMIENTOS PARA LA APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1.
Existe
alguna evidencia de cooperación y/o colaboración exitosa
entre trabajadores y
empresarios durante el periodo del convenio anterior.
2.
Se da la voluntad de las partes de compartir
completamente la información de la negociación.
3.
Puede que haya suficiente tiempo antes de
la expiración para completar la secuencia de toma de decisiones, capacitación y
aplicación del proceso.
4. Hay
disposición de abandonar el uso del poder como el único medio de garantizar un resultado.
5.
Se
nota la ausencia de asuntos claramente divisorios.
6.
Es
evidente la comprensión y aceptación del proceso por los miembros del grupo.
V.
TÉCNICAS EN LA APLICACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1. Seleccione
y enfóquese en el asunto en cuestión.
2. Discuta
los intereses.
3.
Genere opciones.
4. Establezca criterios.
5. Aplique
los criterios a las opciones utilizando el análisis de las tres (3) fases.
6.
Desarrolle las soluciones.
7. Ponga
la solución por escrito.
VI.
HERRAMIENTAS
DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
El cruce
de ideas es una herramienta para ayudar a los grupos
a generar el mayor conjunto posible de ideas, lo más
velozmente posible, yendo más allá de lo familiar y obvio, para desarrollar
ideas nuevas y creativas.
El
cruce de ideas se usa para desarrollar opciones y generar criterios, por lo que
los componentes claves son el no evaluar ni asignar pertenencia a las ideas.
La toma de decisiones por consenso es el proceso
que lleva a un acuerdo
de grupo del que
todos pueden aceptar y apoyar sin sentirse que han cedido intereses importantes.
El Rotafolio se utiliza para registrar todas
las ideas del grupo y presentarlas en las paredes de manera que éste pueda tener un enfoque
común, para reducir los malentendidos y unificar el esfuerzo del grupo.
VII.
ANÁLISIS DE LAS TRES (3) FASES EN LA
NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Cada
una de las tres (3) fases de Análisis (viabilidad, beneficios y aprobación)
consta de una pregunta crítica y de consideraciones críticas.
Para
el Análisis de Viabilidad, la pregunta crítica es: ¿resuelve el problema de una manera razonable la opción o la propuesta?
Para
el Análisis de Viabilidad, las consideraciones críticas son: es la opción o la propuesta
¿legal?,
¿funcional?, ¿comprensible?, ¿sencilla?, ¿flexible?, ¿manejable?, ¿asequible?,
¿rentable?, ¿realizable?
Para el Análisis de los Beneficios, la pregunta crítica
es: ¿considera la opción o la propuesta los intereses importantes de
una manera positiva?
Para
el análisis de aprobación, las preguntas críticas son: ¿aprobarán la solución
los miembros del grupo?, ¿la inclusión de una nueva disposición en el acuerdo
final haría fracasar el trato?, ¿si fracasa, podrá una revisión hacer que la
propuesta fuera aceptable?
Para
el análisis de aprobación, la consideración crítica es: ¿la opción o la
propuesta es aceptable?
VIII.
MATRICES
PARA LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1.
MATRIZ
DE NORMAS o CRITERIOS EN LA NEGOCIACIÓN BASADA
EN INTERESES
Es
una herramienta que los equipos en una Negociación Basada en Intereses utilizan para registrar el consenso, en el grado
en que cada opción o propuesta satisface las normas o criterios.
2.
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE OPCIONES EN LA
NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Es
una herramienta que los equipos en una Negociación Basada en Intereses utilizan para registrar la aceptación por parte
del grupo de las opciones enumeradas.
3.
HOJA
DE PLANEAMIENTO EN LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Se recomienda el uso
de seis (6) hojas, las cuales tendrán funciones diferentes:
1.
Preparación
del proceso en la reunión separada.
2.
Enfocar
el punto en una sesión conjunta.
3.
Tratar
los intereses en una segunda reunión separada.
4.
Generar
opciones en una sesión conjunta.
5.
Desarrollar
criterios y/o herramientas de clausura para evaluar las opciones.
6.
Juzgar
las opciones con criterios.
IX.
LA
COMUNICACIÓN ENTRE LOS NEGOCIADORES
Una gran parte de
la actividad de la negociación se centra en la comunicación.
Las partes se
comunican entre sí para resolver sus intereses, algunas veces antagónicos.
No
obstante, determinados aspectos del proceso de comunicación en las
negociaciones, como las dificultades semánticas o el estado de ánimo del
receptor, dificultan el flujo de información entre los negociadores.
Para
enviar un determinado mensaje, el emisor tiene que codificarlo en un lenguaje
determinado, transmitirlo a través de un medio o canal, y el receptor tiene
que decodificarlo (descifrar
el mensaje).
X.
FUNDAMENTO
DE DERECHO
El
Artículo 64 del Reglamento de Relaciones Laborales de la Autoridad del Canal de
Panamá señala que: “De conformidad con el Numeral
3 del Artículo 102 de la Ley Orgánica,
se establece el método de negociación en base a intereses. Los intereses de las
partes deben promover necesariamente el objetivo de mejorar la calidad y
productividad, el servicio al usuario,
la eficiencia operacional del Canal y la calidad
del ambiente de trabajo.”.
El
Numeral 3 del Artículo 102 de la Ley Orgánica de la Autoridad del Canal de
Panamá señala que: “El número, tipos y grado de los trabajadores que pueden ser
asignados a cualquier unidad organizativa, proyecto de trabajo u horario de
trabajo; la tecnología, los medios y métodos para desempeñar un trabajo. La
obligación de negociar estos asuntos quedará sujeta a la utilización de un
método de negociación, en base a intereses y no a posiciones adversas de las
partes, el que será establecido en los reglamentos. Los intereses de las partes
deben promover necesariamente el objetivo de mejorar la calidad y
productividad, el servicio al usuario, la eficiencia operacional del Canal y la
calidad del ambiente de trabajo.”.
El
Artículo 103 de la Ley Orgánica de la Autoridad del Canal de Panamá señala que:
“Con el propósito de mejorar el funcionamiento de la Autoridad, la administración de la Autoridad y los Sindicatos, con la
participación de los representantes exclusivos, podrán trabajar, en
forma
asociada y en conjunto, para mejorar las relaciones laborales, identificar
problemas y encontrar soluciones.”.
El
Artículo 65 del Reglamento de Relaciones Laborales de la Autoridad del Canal de
Panamá señala que: “Durante la negociación las partes deberán:
1. Plantear la cuestión o cuestiones específicas en torno a las cuales
girará el diálogo, exponiendo con claridad los intereses individuales y comunes de las partes,
a fin de identificar los intereses mutuos o coincidentes y acordar el estándar.
2. Generar
opciones para lograr los intereses expuestos, a través de un intercambio
franco, abierto y espontáneo de ideas y pensamientos puestos en común, para que sean evaluadas en conformidad con el
estándar acordado entre las partes.
3. Evaluar y combinar opciones
o elementos de las mismas
a fin de que se enmarquen
dentro del estándar previamente establecido, para lograr un consenso de solución.”.
CONCLUSIÓN
Todos
nosotros, diariamente, estamos en una permanente negociación, ya sea con la esposa,
los hijos, los jefes, los vecinos, en el club, en la asociación, en fin, en
todas las actividades de interacción social que se realiza, y para enfrentar
esta realidad es menester conocer
cómo negociar.
La
negociación es un proceso de mutua comunicación que procura buscar un acuerdo con otras personas, que tienen
generalmente intereses compartidos u otros opuestos.
Dicho de otra forma, la negociación no necesariamente requiere de una actividad
formal y ritualista, comúnmente es un proceso sin ceremonia ni mucho protocolo,
en la que se propone conseguir alguna cosa que requiere o necesita de otra
persona.
Cada
persona puede ser negociadora, aunque, a veces las personas ven la negociación
como un enfrentamiento con una opción desagradable. Si somos “negociadores blandos”,
a fin de salvar la relación con el otro,
cedemos en nuestra posición.
Si somos “negociadores duros”,
hacemos que el proceso se complique para sacar ventajas. Una y otra forma
de negociar es perniciosa, por ello, hay una verdadera alternativa y es “la
Solución Conjunta de los Problemas”, que implica centrarse en los intereses
individuales y comunes de las partes, alejándose de las posiciones individuales.
REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
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Armengol, Vincent. Cultura de Paz y Gestión de Conflictos, Icaria Antrazit.
Ediciones Unesco.
Floyer
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Mediaciones.
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Raiffa. (1996) El arte y la ciencia de la negociación. Fondo de Cultura
Económica. 1996
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Victor A. (1984) (Editor). Principios fundamentales de la negociación, Buenos
Aires: Editorial Sudamérica.
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and Violence, Institute For Conflict Analysis and Resolution, Occasional. George
Manson University, Feirfax.
Lebel, Pierre (1990). El arte de la
negociación, Barcelona: Ediciones CEAC.
Martinez
Neira, Néstor Humberto. (1995) Justicia para la Gente, Ministerio de Justicia y
del Derecho. Santafé de Bogotá.
NORMAS CONSULTADAS
·
Constitución Política
de la República de Panamá,
Título XIV – El Canal de Panamá.
·
Ley No.19 de 11 de junio de 1997. Por la que
se organiza Autoridad del Canal de Panamá. Asamblea Nacional. Gaceta Oficial
No. 23309. 13 de junio de 1997.
·
Acuerdo No.18 de 1 de julio de 1999 de la
JD-ACP. Por el cual se aprueba el Reglamento
de Relaciones Laborales
de la Autoridad del Canal
de Panamá. Gaceta Oficial 25285. 25 de mayo de 1999.
CATHEDRA
ISSN Impreso: 2304-2494 ISSN Electrónico: L2644-397X Año 7. Número 8. Noviembre
2017 - Abril 2018